Artikel
Overnameprijs voor veel ondernemers niet het belangrijkste
Een geslaagde bedrijfsovername begint met de juiste cijfers. Maar de zachtelijke, menselijke factor is voor dat welslagen net zo belangrijk, waarschuwt Paul Overwater, senior-adviseur bij MKB Advies Partners. Dat geldt overigens ook voor bedrijfsfinanciering, een andere dienst waarbij begeleiding door een specialist hét verschil kan maken.
Voor een succesvolle deal moet ook de timing kloppen. Momenteel zijn de tijden, gezien vanuit het verkopersperspectief, gunstig. Overwater: “Er is veel geld en de rente is relatief aantrekkelijk. Het is dan ook geen toeval dat in verschillende branches momenteel een ware consolidatieslag gaande is.” Dat dit voor verkopers een goed verkoopmoment is, hangt bovendien samen met verschillende maatschappelijke transities en uitdagingen waarvoor het bedrijfsleven zich gesteld ziet. “Ondernemers kampen onder meer met een krappe arbeidsmarkt en met investeringen die door wet- en regelgeving worden afgedwongen. Denk bijvoorbeeld aan de elektrificatie van bedrijfswagenparken. Veel ondernemers zullen simpelweg moeten elektrificeren om over een paar jaar überhaupt nog stadscentra binnen te komen waar zero emissie zones gelden. Dergelijke zaken kunnen precies het duwtje geven om het eigen bedrijf in de etalage te willen zetten.”
Wil de echte specialist opstaan?
Kopers blijken veelal strategische spelers die daarom op zoek zijn naar interessante overnames. Dat kan bijvoorbeeld een concullega zijn of een grote investeringsmaatschappij die al een flinke participatie heeft, en alles daartussenin. “Ondernemers die aan hen willen verkopen en van zulke marktkansen willen profiteren, worden door ons ontzorgd. Men realiseert zich dat je een bedrijfsverkoop vaak, maar eens in je leven doet en dat zo’n grote, complexe deal absoluut specialistische ondersteuning nodig heeft.”
Voor goede voorlichting gaan opdrachtgevers daarom in dialoog met specialisten als Overwater. Veel ondernemers realiseren zich dat je zorgvuldig moet zijn in je keuze van een dienstverlener. Want zoals een huisarts geen specialist is, geldt dat ook voor de accountant. Toch? “Niets ten nadele van deze beroepsgroep, die heeft absoluut zijn belang”, reageert Overwater, “maar nauw luisterende processen zoals bedrijfsovernames en het aanvragen van bedrijfsfinanciering op maat zijn een andere tak van sport.”
Geen opvolgers binnen de familie
Om de oriënterende en voorbereidende fase op de verkoop goed in te vullen is het voor Overwater zaak de wensen en motieven van zijn opdrachtgever goed in beeld te krijgen. “Sommige ondernemers hebben alles gegeven en zien het, zelfs bij gunstige toekomstperspectieven, niet meer zitten om door te gaan. Ook komt het voor dat een ondernemer in alle nuchterheid ziet dat zijn bedrijf voor de toekomst vraagt om een nieuw type ondernemer. Vaak ook zie je dat die opvolger niet gevonden wordt binnen de familie omdat kinderen andere ambities hebben of simpelweg de capaciteiten missen om het bedrijf verder te brengen. Opvolging binnen de familie is geen gegeven meer. Soms is de gedachte leidend dat de tijd rijp is voor verkoop en men daarom niet langer wil wachten. Een groeiend aantal opdrachtgevers verkoopt het bedrijf al ver vóór de 65ste verjaardag.”
Sterke loyaliteiten
Continuïteit voor zowel medewerkers als opdrachtgevers blijkt een belangrijke reden voor ondernemers om zich tot Overwater te wenden. “Die loyaliteit aan eigen mensen en aan het zakelijk netwerk is vaak heel sterk. Die belangen wil een verkoper ook echt geborgd hebben in de voorbereidende fase van de deal waarin we de zakelijke doelstellingen met elkaar op een rij zetten. En het is natuurlijk duidelijk dat continuïteit uiteindelijk ook het levenssap voor het bedrijf is. Door daar rekening mee te houden, borg je tevens het groeiperspectief van een onderneming.” Elementen die tijdens de volgende fase van voorbereiding op de verkoop ook belangrijk zijn. De waardebepaling en de uiteindelijke vaststelling van de vraagprijs vragen om goede onderbouwing. Er zijn verschillende factoren die daarin een rol spelen. “Goed doorlopende omzet en winstgevendheid zijn funderend voor de waarde. Daarnaast wil je liever niet dat de vent de tent is. Als een bedrijf te persoonsafhankelijk is, drukt dat de waarde.”
Tijdig starten met stoppen
Alles is op te lossen zolang je daar tijd voor reserveert, zegt Overwater halverwege het gesprek. Dat blijkt namelijk de kern van goede begeleiding naar een goede deal te zijn. “Je komt bedrijven tegen die sterk afhankelijk zijn van de eigenaar. Wij informeren dan direct naar de tijdshorizon van zo’n klant, om die tijd te gebruiken om de tent minder afhankelijk van de vent te maken. Dat kan een uitdaging zijn, maar zoals ik al zei: alles is op te lossen. Het belangrijkste advies dat ik te geven heb, en wat je gerust ons devies mag noemen, is om tijdig te starten met stoppen. Want je moet sowieso voldoende tijd overhouden om voldoende waarde voor het bedrijf toe te voegen voordat je aan de onderhandelingen begint.”
Two to tango
Waarmee we ons bevinden in de fase van het zoeken en selecteren van kandidaten en uiteindelijk het voeren van de onderhandelingen. Op dat moment komt de chemie om de hoek kijken. Men moet elkaar liggen, zegt Overwater. “Beide partijen willen uiteindelijk een goede deal en dat geeft wrijving. Maar als je dat goed begeleidt, gaat dat ook glans geven.” Dat goede begeleiden zit voor een cruciaal deel ook in het selecteren van de juiste potentiële kopers. “Economie is voor een belangrijk deel psychologie en it takes two to tango. Dus als partijen klikken, zullen ze elkaar ook wat gunnen. Dat is smeermiddel voor een overnameproces. Daarom is de selectie van kopers zo’n belangrijk onderdeel van wat wij doen. Je moet bedenken dat vooral de zachte, mensgerichte factoren de overname kunnen maken en breken.”
Overnamesom niet zaligmakend
Bedrijfsovername is allesbehalve een comfortabele wandeling door het park, want onder het gras zitten de nodige addertjes. Een voorbeeld: veel ondernemers houden er een onvoldoende realistisch verwachtingspatroon op na. De meest gemaakte fout is dat zij de waarde van hun bedrijf overschatten. “Daarom beginnen wij onze dienstverlening met een reële en haalbare bedrijfswaardering. Overigens is voor velen de overnamesom uiteindelijk niet eens het belangrijkste. Er spelen veel andere factoren mee, zoals verkoopvoorwaarden. Ik noemde al de bedrijfscontinuïteit voor werknemers. Maar ik maakte ook mee dat voor een ondernemer de overnamesom helemaal niet hoog hoefde te zijn zolang er maar een 15-jarig huurcontract onder zat.”
Ook betalingsafspraken leggen gewicht in de schaal, vervolgt Overwater. “Het is nogal een verschil of je voor 1 miljoen verkoopt en 3 ton direct en 7 ton uitgesteld betaald krijgt, met alle risico’s van dien. Óf dat je voor 7 ton verkoopt waarvan je er direct 6 ontvangt. Dat laatste raden wij uiteraard altijd aan.” Ook aan de verwachtingen van de koper wordt gedacht. “We schrijven een informatiememorandum waaruit hij zijn informatie kan halen. Daarin leggen we al een blauwdruk voor de overnamestructuur vast en vragen daar de kopers reactie op. Wijkt die af, dan geeft dat al meteen stof tot praten en kun je beoordelen of het überhaupt zin heeft om verder te onderhandelen en vervolgens een boekenonderzoek te laten doen tot we het koopcontract kunnen opstellen en af kunnen ronden.”
Geaccrediteerde service
Diepgaande expertise speelt ook een cruciale rol bij het begeleiden van een financieringsaanvraag. Want snel geld uit de markt halen is makkelijk, als de klant het tenminste goed vindt om daar vervolgens 12 procent rente voor te betalen. “Maar het zal duidelijk zijn dat zo’n lening een onderneming omver kan trekken in plaats van te laten groeien. Dus ook het vinden van goede financiering die aansluit bij de ambities van de klant is een specialisme. Bovendien is de markt een potpourri van financieringsvormen en heb je soms met complexe stapelfinancieringen te maken. Je moet daarin dus thuis zijn om je mogelijkheden te kennen en alle voors en tegens daarvan te kunnen beoordelen. Wij zijn voor het begeleiden van dat proces geaccrediteerd via de Stichting MKB Financiering (SMF), een landelijke kwaliteitsnorm.”
Geduld en timing
Middels een financieringsscan bepaalt Overwater hoe klanten gefinancierd zijn en hij helpt hen daarnaast om een financieringsplan te schrijven als onderbouwing voor de aanvraag. “Naast een goed heb je ook een worstcasescenario nodig. Banken zijn namelijk risicoavers en willen exact weten welke risico’s er aan een gevraagde financiering kleven. Die hangen samen met de specifieke financieringswensen van een ondernemer, de branche waarin hij werkt, zijn bedrijfsresultaten en zijn toekomstperspectieven.”
Meestal moet de lening groeien mogelijk maken. Ook daar is een reality check vaak op zijn plaats. “Je kunt ook stukgroeien. Omzet is natuurlijk leuk, maar je moet het nog wel uitvoeren en wilt daarbij dat er voldoende kwaliteit in je processen aanwezig blijft.” Nee, is ook een antwoord, besluit Overwater. “Wij willen het beste voor onze klanten, wat wil zeggen dat we niet iedere financieringsaanvraag ook adviseren. Soms zeggen we: financier nu nog niet, maar zorg eerst dat je een volgende mijlpaal in je bedrijf bereikt. Want dán kun je door en gaat financiering veel gemakkelijker. Geduld en timing zijn vaak cruciaal.”
