Magazines | Vallei Business nummer 5 2023

Volgens een recent onderzoek van het FD weet het mkb de weg naar de bank steeds moeilijker te vinden. De drempel ligt hoog en er bestaat gegronde vrees voor een afwijzing bij een financieringsaanvraag. Toch zijn er vaak meer mogelijkheden dan ondernemers denken, door slim om te gaan met de heel verschillende criteria die geldverstrekkers hanteren en een vertaalslag te maken van de kille cijfers. In dat speelveld vormt Financieringsgilde Ede - Veenendaal de intermediair met een brede blik en een uitgebreid netwerk.

Tekst: Aart van der Haagen Fotografie: Financieringsgilde

“Overigens vallen ook Wageningen, Rhenen en de omliggende dorpen onder ons verzorgingsgebied,” haakt Ewout den Ouden in op de naam. “We maken deel uit van een landelijke organisatie met 45 regionale kantoren, waar in totaal ruim zestig mensen zich bezighouden met de meest uiteenlopende financieringsvraagstukken ter waarde van opgeteld ruim 500 miljoen euro per jaar. Allemaal specialisten in dit vakgebied, met een ruime ervaring in de financieringswereld en een omvangrijk netwerk. We werken niet alleen samen met allerlei typen geldverstrekkers, maar ook met accountants, administratiekantoren, bedrijfsmakelaars, hypotheekadviseurs en andere partijen, zeker wanneer onze klanten daar al een goede band mee hebben.” Vorig jaar gaven we al een uitgebreid profiel van deze intermediair in Vallei Business Magazine, nu richten we ons vooral op de obstakels waar mkb-ondernemers tegenaan lopen bij financieringsaanvragen en de oplossingen die er liggen zodra Financieringsgilde Ede - Veenendaal met een case aan de slag gaat. De rode draad: denken in kansen en de risico’s terugbrengen tot de juiste proporties, in samenspraak met de geldverstrekker die het beste bij de situatie past.

VAKJES AANVINKEN
Tom Baerends onderschrijft de uitkomst van het recente FD-onderzoek. “Banken hebben zich in de afgelopen decennia ontwikkeld van lokaal naar regionaal en uiteindelijk landelijk georiënteerde spelers, met een hoge mate van standaardisering en digitalisering. Bij een financieringsaanvraag kom je als klant al gauw in een online-portaal terecht, waar een eerste en tweede scan worden gedaan op basis van de jaarcijfers die je invoert. Op basis daarvan bepaalt het systeem of de case groen, oranje of rood wordt. Het schotelt je een lijst voor met een aantal vakjes en die moet je allemaal kunnen aanvinken, wil de bank met je aanvraag verder aan de slag gaan. Daardoor krijgen veel ondernemers die een goedlopend bedrijf en een uitstekende draagkracht hebben nul op het rekest. Soms zelfs puur en alleen doordat ze in een bepaalde branche opereren. Het hoeft niet per se een risicovolle sector te betreffen; het kan ook zijn dat de geldverstrekker een strategisch beleid voert op grond van macro-economische overwegingen. Dus dat het financieringsvolume niet te veel bedrijven in dezelfde branche omvat. Met een beoogde investering in commercieel vastgoed - dus voor verhuur - zien  de meeste banken je ook niet graag aankomen, zelfs niet als je je eigen pand al grotendeels afbetaald hebt.”

TOEGANG TOT DEUREN
Financieringsgilde Ede - Veenendaal, dat nu vijf jaar bestaat en circa 250 klanten tot hun volle tevredenheid heeft geholpen, neemt elke case zorgvuldig onder de loep en kijkt verder dan alleen kille cijfers. “In feite zijn wij de accountmanagers zoals ze vroeger bij de lokale vestigingen van banken werkten", verklaart Den Ouden. “Mensen met wie je persoonlijk contact hebt, die zich verdiepen in je situatie en daar de  beste financieringsoplossing bij zoeken, in ons geval vanuit een objectieve positie. Als ik nog even de investering in commercieel vastgoed mag aanhalen: er bestaan in de markt circa 25 gespecialiseerde partijen bij wie je wel degelijk terechtkunt met een dergelijke financieringsaanvraag. Alleen... niet altijd rechtstreeks. Zij bieden het product aan, maar bouwen er geen serviceapparaat omheen, want daarvoor werken zij liever samen met intermediairs zoals wij. Ook bij banken en andere geldverstrekkers hebben wij toegang tot deuren die voor ondernemers gesloten blijven. Vanuit een opgebouwde vertrouwensrelatie weten deze partijen dat ze zakendoen met specialisten die een realistische analyse maken van de financiële positie waarin de klant verkeert.”

OPTIES GENOEG
Een serie voorbeelden elders in dit artikel maakt duidelijk dat dingen niet altijd zwartwit liggen. Baerends: “Banken baseren hun afweging ook op het verloop van je rekening. Zit je vaak tegen de opnamelimiet aan, dan  beschouwen zij dat als een groot risico, terwijl dat beslist geen teken hoeft te zijn dat het slecht gaat met je bedrijf. Immers, als je in een gezond groeiproces zit, investeer je misschien wel flink in voorraden en staan er waarschijnlijk ook meer vorderingen bij debiteuren open. Toch wil de bank je op basis van je cashflow geen financiering verstrekken om bijvoorbeeld via de aankoop van een pand je capaciteit te vergroten. Wij schetsen het complete plaatje en mocht dat alsnog niet afdoende zijn, dan hebben we nog volop andere partijen en mogelijkheden in ons netwerk om de case aan te toetsen. Opties genoeg, zoals crowdfunding, factoring, leasing, particuliere beleggers die meer rendement wensen dan spaargeld oplevert en fondsstructuren die hun gelden verkrijgen van verzekeraars, pensioenmaatschappijen en buitenlandse banken. Deze fondsen hebben elk hun eigen kaders. De één kijkt naar het verleden, de ander naar de toekomst en de volgende oriënteert  zich vooral op zekerheden, terwijl er ook nog een specifieke focus kan zijn: nationaal, internationaal, een bepaalde bedrijfstak enzovoorts.”

FRISSE BLIK
Financieringsgilde Ede - Veenendaal vergroot volgens Den Ouden niet alleen de slagingskans van een aanvraag, maar helpt de mkb-ondernemer ook de ‘beste deal’ te vinden. “Als je een auto of een keuken koopt, loont het veelal de moeite om met meerdere partijen om de tafel te gaan. Waarom zou je dat dan bij een financieringsaanvraag of een renteherziening van je bedrijf niet doen? Soms scheelt het enkele procenten en daarmee wellicht duizenden euro’s op jaarbasis. Wij als intermediair verrichten dat veldwerk en voeren de onderhandelingen met verschillende partijen. Je wilt als ondernemer toch weten of je nog goed zit? Een frisse blik doet soms wonderen, zeker ook wanneer je in het verleden onder ‘bijzonder beheer’ bij een bank viel. Wellicht kun je een nieuwe start maken bij een nieuwe partij. Puur maatwerk, zoals dat ook geldt bij sectoren die banken als ‘lastig financierbaar’ beschouwen. Er bestaan bijvoorbeeld kredietverstrekkers die zich puur focussen op branches als horeca, automotive,  agrarisch en medisch. Dan moet je wel de weg weten en via de juiste deur binnenkomen. Precies onze rol.”

VOORBEELDEN UIT DE PRAKTIJK
Om te benadrukken dat financieringsaanvragen die niet het ‘standaardlijstje met vakjes om aan te vinken’ wel degelijk kans van slagen kunnen hebben geven de heren van Financieringsgilde Ede - Veenendaal een aantal voorbeelden uit hun dagelijkse praktijk

Baerends: “Bij een consultancybedrijf dat uitstekend  draait wilden de eigenaren een aandeelhouder uitkopen. Uiteraard is er geld nodig voor zo’n management buy-out en banken vinden dat vaak complex. Feitelijk betaal je voor goodwill en dat vormt geen tastbare factor. In vaktaal noemen wij dat een ‘blanco financiering’, waar geen zekerheden tegenover staan. Wij legden de kwestie aan drie banken voor. De eerste zei resoluut ‘nee’, de tweede - de huisbankier van het bedrijf - stelde strenge voorwaarden, de derde ging daar soepeler mee om, zij het tegen een wat hogere rente. Dat bleek de beste optie, mede omdat deze partij geen persoonlijke aansprakelijkheid van de zittende aandeelhouders als eis formuleerde. Zo kregen we het voor elkaar.”

Den Ouden: “Een klant van ons ontwikkelde een innovatief product en wist een mooie order binnen te halen, maar zocht wel financiering om er verder mee te groeien in de markt. Zes of zeven geldverstrekkende partijen wezen de aanvraag af, omdat ze de marktkansen van de vernieuwende vinding niet goed konden inschatten en het bovendien risicovol vonden dat het bedrijf van één klant afhankelijk zou zijn. Binnen ons netwerk wisten wij een geldverstrekker te vinden die erwel heil in zag, vanwege vertrouwen in die ene goede opdrachtgever en het feit dat het een mooi product betreft.”

Baerends: “Een succesvolle leverancier en installateur van zonnepanelen wilde graag investeren in het opschalen van de voorraad. Zoals veel ondernemers wisten de eigenaren niet goed hoe ze de aanvraag het best konden voorbereiden. Daar kwam bij dat banken nogal onrustig worden van ‘spanning’ op de rekening, als je continu tegen de limiet van de financiering aan zit. Dan lijkt het net of het slecht gaat, terwijl het hier juist deel uitmaakte van het groeiproces. Slechte ervaringen met ‘cowboys’ in de branche deden het vertrouwen ook geen goed en zo kreeg het bedrijf bij een aantal kredietverstrekkers nul op het rekest. Eén partij wilde de financiering wel aangaan, maar tegen een woekerrente van drie procent per maand, provisie en kosten meegerekend. Via onze contacten wisten wij het verhaal alsnog bij een bank onder te brengen, waar onze klant dubbel zoveel kon lenen tegen de helft van de kosten. Daar zie je onze meerwaarde: wij weten bij welke partij er mogelijkheden liggen en hoe je de case dan het beste voorlegt.”

Den Ouden: “De eigenaar van een schoonmaakbedrijf voor kantoren en scholen wilde twee woonhuizen als beleggingsobject kopen in het kader van zijn pensioenvoorziening. Ondanks een gezond eigen vermogen en een mooi rendement weigerde de bank een hypothecaire lening te verstrekken, vanwege de aard van de investering. Via crowdfunding slaagden wij erin om toch de financiering rond te krijgen.”

Baerends: “Een organisatie op het gebied van training en scholing had plannen om een collega-bureau over te nemen. Banken achtten het risico te hoog, gezien de aard van de investering. Feitelijk koop je alleen omzet. Bij een investeringsfonds vonden wij echter een ingang. Deze partij focust zich niet alleen maar op zekerheid als het misgaat, maar doet een analyse van de kasstromen uit de omzet en hecht tevens veel waarde aan de gezonde eigen vermogenspositie van de aanvrager.”

Den Ouden: “Binnen een jaar na de start van zijn bedrijf, dat direct goed liep, wilde een elektricien graag een eigen pand komen. Banken verlangen dan dat ze minimaal één jaarrekening kunnen inzien, wat natuurlijk niet ging. Binnen ons netwerk hadden wij echter de mogelijkheid om via een andere deur naar binnen te gaan. Vanwege de persoonlijke relatie met collega’s van de intermediairdesk lukte het ons om voor deze klant een uitzondering te laten maken op basis van tussentijdse cijfers en een onderbouwing waarom het verstrekken van de financiering in dit geval verantwoord was.”

Meer informatie: www.financieringsgilde.nl

delen: